约一个月前，有朋友委托我问一下能不能找到愿意去迪拜发展的定制家居行业高管，计划薪酬约100万往上，还有附加很多收益和保障，今天依然没有遇到合适的人。
随着各个定制品牌的半年报陆续发布，定制行业悲观情绪一再蔓延，再也好不起来了的看法不在少数，也有部分企业将宝押到海外市场，期待海外市场能给公司能够带来转机。
最近一两年被各种机构填鸭式的投喂了很多关于出海的资讯，今天尝试分析整理给大家参考。
在我们研究过的「新质生产力」 文章里，我们已知国家经济稳步的增长有四个路径，分别是：持续的要素投入、国际经济合作、对外武力征伐/殖民、科学技术进步/优化资源要素配置。
持续的要素投入，能够理解为砸钱、资源、劳动力，以前的房地产、基建等都靠这一条路使中国经济大幅增长。
在定制家居行业投入资金、设备、人员等在增量时代也能实现收入增长，只要做得出来就卖得出去。
对外武力征伐/殖民，这是依托武力进行掠夺，中国或家居行业基本不太可能适宜该条路线。
国际经济合作，主要是指产品或服务的外贸出口，发达国家的成功路径之一。上千年来，中国都有外贸活动，并且曾取得丰硕成果。
新中国成立后，尤其是改革开放几十年里，中国制造业也依托这条路径也实现了快速地发展，推动中国经济增长。
所以今天我们能看到不论是意大利、德国、美国等传统发达国家其实都在做制造回流或者本土化的工作，国家或地区要求产品、服务优先使用自己国家生产或提供的，并且依据使用占比而颁发证书予以鼓励。
微观到定制家居行业，可以借鉴的是制造端对内，优先采购国产原辅材料，销售端对内销售的同时对外输出产品及服务，形成产业链的内外循环。
科技进步/优化资源要素的配置，工业革命开始，很多国家都依靠这条路径而成为发达国家或快速地增长的国家。
在定制家居行业，通过这条路径拿到结果的主要是上游供应链，尤其是具有特色竞争力的设备、原材料等。
家居圈内一直都有观点称是“没有科学技术含量”的行业，事实却并非如此，中国定制家居的制造交付效率已达到全球顶级水准，这背后有数字化、设备、管理体系等众多环节的托举，并不是 “没有科学技术含量”能总结的。
但为什么定制家居行业现在业绩普遍不佳呢？存量市场需求急剧下滑是诱因之外，还有一个原因是研发产品的商业转化率很低。
作为规模型为导向的大众定制品牌也缺乏真正的爆款，普及率极低，这是我们大家都认为的产品商业转化率低的结果之一。以利润型为导向的高端定制品牌缺乏影响全球风潮的产品和机会。
◎ 起步于中国广州的快时尚的SHEIN品牌在2023年实现322亿美元营收，成为较具代表性的跨境电子商务或出海品牌，Shein的成功被认为极具性价比，满足了大众的需求。
推导到这里能看到如果定制家居行业通过国际经济合作（出海），这样一些问题都可能会得到改善。
中国市场上的大众定制产品已经很成熟，到一些欠发达国家、发展中国家能轻松实现较高的商业转化，扩大业绩基本盘。
而高端定制产品能在发达国家或发展中国家的大型城市里承接优质订单，进而在全世界内产生更大影响力，实现风潮的引领。
在确定计划出海之后，如何明智的选择出海路径也是关键点，我们大家都认为要从不同结果导向去决定。
根据历年来中国外贸数据能够正常的看到，欧美、日韩、中东等发达国家或地区有较强的消费力，能接受一定溢价空间的产品，那么这几个方向显而易见的适合高端定制品牌进行布局。中亚、南亚、南美等地区可能更适合中端甚至大众品牌的出海布局。
◎ 一带一路经济走廊及其途径城市分布示意图 国家测绘地理信息局，这些沿途城市或地区也许算是“央妈严选”，值得有出海意向的公司进行考察研究，常常会匹配政策或运输、关税等各项支持。
在向几位有意出海的企业明白他们如何评估目标国家/地区时，他们会从：国家情况、供需关系、消费力等角度入手。充分考虑到投资的安全性、资金回报率和可持续经营等多个角度的信息。
除欧洲和部分地区外，定制行业在其它国家的供需关系都比较清晰，以定制家居品牌角度来看，得出来的信息结果出奇的一致：制造端，处于行业发展的初级阶段，需求端，市场空间较大。
经过调研，受国内市场环境影响，几乎全产业链都有企业关注出海，但饰面板、人造板类企业被认为出海挑战最大，特别是如果有较大KPI压力的话，比较难实现预期结果。其它的原辅材料的出海难度都更小，越是成品化的产品越容易出海。
◎ 中德双方将各自国家或地区的企业带向对方展会参展，在德国科隆的interzum成就了部分中国企业的出海，同样在中国广州的interzum让德国及欧盟的企业也实现了“出海”。
专业展览方面，目前已知的如中贸展带领中国材料设备企业参加interzum，广州定制家居展组织企业参加 马来西亚ARCHIDEX 设立“马中定制家居专区”等。
这种方式的出海能比较精准的获得有效客户资源，不论是拓展当地的代理渠道，又或者是直接销售的合作伙伴都有较大成功概率，对于大多数企业而言可能是最佳的出海方式。
协会和机构方面，我们关注到包括广东省定制家居协会和 台灣區家具工業同業公會 等地的行业协会都有组织会员单位做出海的活动，包括参展和直接的海外商务对接等，这样的形式也能为企业降本增效，形成抱团的同时降低出海风险。
自主资源，通过对目标国家或地区进行市场考察，组织相关资源进行合作，达成出海目的，这是比较传统的出海方式之一，常常需要企业有一定的资源组织能力。
在出海的步骤上，我们比较认可金牌家居提出的几个阶段 ：从产品出海、品牌出海、产业链出海到影响力出海。
对于制造型企业，有意在海外建设基地的企业来讲，产品出海、组织出海、制造出海、营销出海、品牌出海的几个步骤也可以参考。
是不是中国定制家居企业都必须出海才能活下去？答案显然是否定的。经济内循环是发达国家的主旋律，同样也是中国的主旋律。
在中国的存量时代里，企业想活下来，活得更好，必须因需而变，包括但不限于局改、旧改和改善型、适老化、智能化、环保化等不同维度的需求来做满足，这些都是被写进很多政府报告和行业年度规划的标准答案甚至是开卷答案。
如果企业仍紧盯增量时代的消费需求，那必然会面临狼多肉少的局面，业绩突破的难度显而易见。
随着半年报的发布，上半年的卷子大家都交了，成绩大多不太理想，下半年事实上已过了1/3，如何改善一定要引起重视，出海是路，其它方向也是路，是时候作调整了。
最后，如果有朋友对年薪100万+的迪拜工作岗位感兴趣的话，可以扫文末的二维码，提交一下简历，我们可转呈企业，希望人才与企业能双向奔赴，大家都拿到好的结果。
若对定制行业“出海”感兴趣，加好友时发送“出海”关键词，我们大家可以组群聊聊。
